Магазин готовий продавати в збиток — і ось чому: схема з бонусами від постачальників, яку від вас приховують
- Автор
- Дата публікації
- Автор
Це досить хитра схема
За кожним яскравим цінником "-50%" або акцією "3 за ціною 2" стоїть холодний розрахунок. Іноді супермаркету вигідніше спрацювати в "мінус" на конкретному товарі, ніж продати його за повною ціною.
Експерт з маркетингу роздрібної торгівлі Володимир Поліщук розкрив внутрішні механізми ритейлу, про які не здогадуються покупці. Про це він розповів в інтервʼю "Телеграфу".
Покупці звикли думати, що величезні знижки — це ознака проблемного товару або спроба збути продукцію, в якої збігає термін придатності. Хоча в категорії кулінарії це часто так, у масштабах всього магазину причини значно глибші.
Детальніше у матеріалі: ""Чорна п'ятниця" не завжди рятує гаманець: маркетолог пояснив хитрощі ритейлу".
Бек-бонуси — таємна мотивація магазинів
Однією з головних причин "аномальних" знижок є так звані бек-бонуси. Це фінансова винагорода, яку постачальник виплачує торговельній мережі за виконання плану продажів.
"Десь вам потрібно збільшити оборот, тому що є бек-бонуси: постачальник за те, що ви продасте більше його товару, повертає вам бонус за виконання плану",
У таких випадках магазину вигідно максимально знизити ціну, щоб наростити обсяг продажів. Навіть якщо на самому товарі супермаркет не заробить ні копійки або навіть піде в невеликий збиток, бонус від виробника в кінці місяця з лишком перекриє ці втрати.
Пожертвувати малим, щоб отримати все
Інша поширена стратегія — створення трафікогенеруючого продукту. Це популярний товар (наприклад, цукор, олія або конкретний бренд кави), на який виставляють ціну, нижчу за ринкову.
"Ви розумієте, що за ним прийдуть і куплять інші речі, і тому ви готові жертвувати маржею на ньому, щоб заманити людей, а вони куплять інше, де більший заробіток
Розрахунок простий: покупець заходить у магазин за "дешевим" товаром, але паралельно наповнює кошик іншими продуктами з високою націнкою. В результаті магазин отримує прибуток не з акційної позиції, а з загального чека.
Чому акції працюють навіть тоді, коли вони "невигідні"
Для масового споживача сам факт наявності акційного стікера є потужним психологічним тригером. Навіть якщо реальна економія становить лише кілька гривень, покупець підсвідомо обирає товар із позначкою "акція".
Маркетологи активно використовують цю ірраціональність, впроваджуючи механіки на збільшення середнього чека (наприклад, "купи дві одиниці та отримай третю зі знижкою"). Ви економите на одиниці товару, але залишаєте в магазині більше грошей, ніж планували спочатку.
Раніше "Телеграф" писав, що маркетолог назвав причини для знижки.