Магазин готов продавать в убыток – и вот почему: схема с бонусами от поставщиков, которую от вас скрывают
- Автор
-
- Дата публикации
- Автор
Это довольно хитрая схема
За каждым ярким ценником "-50%" или акцией "3 по цене 2" стоит холодный расчет. Иногда супермаркету выгоднее сработать в "минусе" на конкретном товаре, чем продать его по полной цене.
Эксперт по маркетингу розничной торговли Владимир Полищук раскрыл внутренние механизмы ритейла, о которых не догадываются покупатели. Об этом он рассказал в интервью "Телеграфу".
Покупатели привыкли полагать, что огромные скидки – это признак проблемного товара или попытка сбыть продукцию, у которой истек срок годности. Хотя в категории кулинарии это часто так, в масштабах всего магазина причины гораздо глубже.
Детальнее в материале: "Черная пятница" не всегда спасает кошелек: маркетолог объяснил уловки ритейла" .
Бек-бонусы – тайная мотивация магазинов
Одной из главных причин "аномальных" скидок являются так называемые бэк-бонусы. Это финансовое вознаграждение, которое поставщик выплачивает торговой сети за выполнение плана продаж.
"Где-то вам нужно увеличить оборот, потому что есть бэк-бонусы: поставщик за то, что вы продадите больше его товара, возвращает вам бонус за выполнение плана",
объясняет Владимир Полищук.
В таких случаях магазину выгодно максимально снизить цену, чтобы увеличить объем продаж. Даже если на самом товаре супермаркет не заработает ни копейки или даже уйдет в небольшой убыток, бонус от производителя в конце месяца с лихвой перекроет эти потери.
Пожертвовать малым, чтобы получить все
Другая распространенная стратегия – создание трафикогенерирующего продукта. Это популярный товар (например, сахар, масло или конкретный бренд кофе), на который выставляют цену ниже рыночной.
"Вы понимаете, что за ним придут и купят другие вещи, и потому вы готовы жертвовать маржой на нем, чтобы заманить людей, а они купят другое, где больше заработок
говорит маркетолог
Расчет прост: покупатель заходит в магазин по "дешевому" товару, но параллельно наполняет корзину другими продуктами с высокой наценкой. В результате магазин получает прибыль не с акционной позиции, а из общего чека.
Почему акции работают даже тогда, когда они "невыгодны"
Для массового потребителя сам факт наличия акционного стикера является мощным психологическим триггером. Даже если реальная экономия составляет всего несколько гривен, покупатель подсознательно выбирает товар с отметкой "акция".
Маркетологи активно используют эту иррациональность, внедряя механики на увеличение среднего чека (например, "купи две единицы и получи третью со скидкой"). Вы экономите на единице товара, но оставляете в магазине больше денег, чем изначально планировали.
Ранее "Телеграф" писал, что маркетолог назвал причины для скидки.